Já se perguntou o por quê da sua EJ prospectar tanto, mas não conseguir converter os números em potenciais clientes? Confira aqui 7 dicas sobre como aumentar a taxa de conversão de clientes da sua EJ!
1. Entenda a dor do cliente
Para entender a dor do cliente, é necessário saber algumas informações... Seja em um briefing ou em uma reunião presencial, faça sempre perguntas abertas e fáceis de se responder, por exemplo:
O que a sua empresa mais precisa resolver hoje?
Qual é o principal sonho com a sua empresa/ onde quer chegar com ela? (Sempre vincule o produto oferecido ao cliente a esse sonho, entenda claramente porquê o seu produto soluciona a vida dele)
O que você mais gostaria que fosse diferente na sua empresa?
Qual seu principal desafio hoje?
2. Se prepare!
Atenção empresário júnior, nada de chegar em uma reunião de prospecção sem saber nada sobre o seu cliente, hein! Para uma boa preparação, conheça seus produtos e saiba o que eles podem solucionar na vida do consumidor. Além disso, acredite no potencial de impacto do que você está vendendo e faça com que o seu cliente acredite também!
3. O lado emocional direciona o comportamento humano
Vincule o produto ao sonho ou ao medo (observe o emocional do seu cliente). Para isso, esteja sempre atento às emoções do consumidor, utilize o método rapport e treine, pois o seu produto precisa atuar ou no sonho de crescimento ou inibindo um possível medo.
4. Percepção de preço e valor percebido
O seu cliente sabe a diferença entre preço e valor? Tudo em vendas é relativo e leva em conta a percepção das pessoas. Faça com que o seu cliente não duvide de que o seu preço é na verdade um VALOR justo, que soluciona o problema e oferece qualidade no serviço, além de oferecer retorno para ele.
5. Valorize o que é único na sua EJ
Entenda os elementos de Credibilidade/Gatilhos de autoridade que podem ser usados (número de projetos já feitos desde o surgimento, projetos grandes já realizados, clientes satisfeitos/fidelizados, impacto que um projeto trouxe, etc). Se a sua EJ é forte no trabalho em equipe ou tem forte proximidade com os professores e mestres, use isso ao seu favor! Procure tudo o que há de único na sua empresa e valorize!
6. Objetivos na apresentação de proposta
Em toda apresentação de proposta é muito importante que os objetivos estejam muito claros.
Entender a necessidade do cliente;
Fazê-lo entender que essa necessidade é ainda maior do que ele imagina;
Mostrar que é capaz de solucionar o problema dele por meio de gatilhos mentais;
7. Gere urgência
Nada de apresentar a proposta e afastar do cliente. Para que ele feche, é necessário que ele sinta confiança e interesse da sua parte, e para isso, duas dicas são fundamentais:
Jogue no emocional: Trabalhe com o quanto seria bom se aquele problema fosse resolvido logo, com as hipóteses de retorno, lucro e etc;
Tirando objeções: Negociar é um exercício árduo e necessita de muita prática. Para aquele cliente expert em negociação, se prepare já prevendo as suas objeções:
Objeções mais comuns:
“Isso não dá certo/Isso não dá certo para mim”
“Não confio em você” – esse é o mais perigoso, pois as pessoas não falam.
“Não tenho tempo”
“Não tenho dinheiro”
“Não preciso disso agora”
Procure englobar todas essas objeções na apresentação de proposta respondendo aos principais questionamentos e gere bônus – serviços simples extras que podem facilitar no fechamento do contrato, como um treinamento ou algo que não dê muito trabalho para sua EJ, mas que fará diferença para o cliente.
Com essas dicas, temos certeza de que seus clientes serão convertidos! Para melhor controle dessas ações, utilize o funil de vendas!